раскрутка сайта
Ограниченность нашего сознания
Не чрезвычайно милая весть: человек способен сразу сдерживать в сознании от 5 до 9 единиц информации.
Чтобы удостовериться в этом, попробуйте слововслово подтвердить заключительную фразу, не смотря в книжку. Не вышло? Вы чрезвычайно пристально( я надеюсь) читали контент, но не сумели буквально припомнить, какие слова прочли только некотороеколичество секунд обратно. Еще один образчик ограниченности нашего сознания – трудности с запоминанием новейших телефонных номеров. Без многократного возобновления или подсказок мы с трудом вспоминаем шесть-семь цифр. И мы именуем себя умными созданиями?!
У сознания имеется два ограничения, актуальных для нашей споры, какие доказаны исследованиями и изредка ставятся под колебание.( Мы сосредоточимся на вербальном сознании или фонологической петле кратковременной памяти, см. Бэддли, 1993. Я знаю, что сейчас наиболее употребительным заглавием для предоставленного парадокса является " рабочая память ", но для нашей споры это не настолько принципиально. Ограничения сознания есть, какой-никакой бы термин ни использовался.) Первое ограничение касается размера информации, который может сразу удерживаться в нашем сознании( 7 ± 2 единицы информации); 2-ое – времени, в движение которого эта информация способна сохраняться в кратковременной памяти( от 30 до 45 секунд).
Несмотря на такую ограниченность сознания, конкретно эта маломощная машинка обрабатывает все осознанные идеи, проводит сопоставления и подсчеты, сформировывает намерения и т. д. Другими словами, сразу сопоставить ценность, стоимость и привкус 3-х разных сладостей – очень непростая задачка для человечного мозга.
Разумное подсознание
С иной стороны, колоссальная емкость( от 95 % до 99, 99 %) сконцентрирована в тех долях нашего мозга, какие работают за пределами сознания. Только представьтесебе, какая огромная служба проводится ими по фильтрации и подготовительной обработке всех потоков чувственных воспоминаний, поступающих из окружающего решетка развсекунду, для такого чтоб потом дать информацию в рассудок в применимой для него форме. Например, вообразите, что в субботу вечером вы прогуливаетесь по Оксфорд-стрит в Лондоне или по Елисейским полям в Париже. Мимо вас проходят сотки людей, которых вы окидываете мимолетным взором. Неожиданно в этом море лиц вы подмечаете собственного знакомого. Его лицо каким-то странным образом выделяется из толпы. То же наиболее вы испытываете, когда зрите известныхлюдей.
Как это проистекает? Вы пристально всматриваетесь в лицо всякого ответного и сравниваете его со всеми лицами, хранящимися в вашей памяти? Вероятно, нет. Вы зрите лица периферическим зрением. Вся зрительная информация поступает в ваш мозг, где подсознание ее обрабатывает и, когда возникает знакомое лицо, подает знак вашему сознанию. Этот процесс может брать только полсекунды. Разумеется, ежели вы встретите знакомого в неожиданном месте, будетнужно еще более времени, и в неких вариантах вы сможете не выяснить его вообщем. Но в всяком случае примечательно, что мы можем расслабиться и мыслить о остальных вещах, в то время как наш мозг на автопилоте сканирует окружающий мир и обрабатывает информацию, разрешая избегать столкновения с иными людьми и вычленять в массе знакомые лица.
Вы уже подумали о том, что подобный процесс проистекает и в лавке? Конечно, так оно и имеется. Когда вы идете по торговому залу, скользя взором по полкам, то подмечаете лишь знакомые торговые марки, тогда как все остальные остаются для вас безликой массой.
Представьте, что вы проходите мимо отдела, в котором нередко бываете – кпримеру, молочного или отдела напитков. Вы ощущаете, как в вашей голове тут же всплывают рисунки продуктов и торговых марок, какие вы традиционно приобретаете? Что касается меня, то у меня перед очами все время появляется поллитровка обезжиренного кефира, стоит мне только поразмыслить о молочном отделе в соседнем супермаркете.
Источники информации
Информация, к которой мы обязаны вслушиваться как потребители, поступает из 2-ух источников: наших органов эмоций и длительной памяти. Оба они, по крупному счету, неистощимы. Поскольку мы способны обдумывать и преднамеренно исправлять только маленькую долю всей получаемой информации, у нас по определению обязаны иметься подсознательные процессы, какие проводят нужную подготовительную работу. Я попробовал элементарно доставить это на рисунке 2. 2.
Внутреннее перстень – это наше рассудок, которое в предоставленном случае ассоциируется с кратковременной памятью. Именно тут проистекает принятие решений. Внутри пунктирного кольца протекает огромное численность параллельных и иерархических действий, какие фильтруют, классифицируют и т. д. поступающую в мозг информацию. С поддержкой новейшего направленности в науке, когнитивной неврологии, представляющей собой сочетание когнитивной психологии и нейробиологии, мы почтивсе узнали об данных действиях. Именно эти познания я считаю необходимым привнести в сферу маркетинга.
Эмпирическое обоснование
В прошедшем уже были предложены модели, учитывающие тот факт, что только маленькая дробь только доступного спектра вступает в забаву. Наиболее популярными из них являются концепция осматриваемого комплекта( consideration set)( см. Приложение d) и наиболее ранний вариант, обсуждавшийся еще в 1960-е годы, концепция активизированного комплекта( evoked set)( Д. Ховард и Д. Шет, 1967). Обе модели подразумевают, что решения принимаются в два шага. На главном исключается большаячасть альтернатив. На другом исполняется сопоставление оставшихся вариантов( ежели их остается наиболее 1-го). Что является принципиально новеньким в разработанной мною модели, так это вложение такового психологического фактора, как стимульно-ориентированное восприятие.
На протяжении почтивсех лет было светло одно: концепция осматриваемого комплекта( consideration set) еще поточнее описывает процесс принятия решений потребителями, чем все имеющиеся модели, основанные на отношенческом факторе. Все популярные мне изучения, сравнивавшие эти модели, отыскали подтверждения в выгоду такого, что потребители разглядывают лишь некоторый глупый комплект( подмножество) объектов из предоставленной категории или некоторый глупый комплект категорий из только имеющегося спектра. Эмпирические подтверждения теории осматриваемого комплекта разрешено отыскать и в рекламных исследованиях, использующих сканерные данные для сбора информации о фактических покупках на протяжении некого периода времени, а втомжедухе в различного рода опытах( Й. Нордфальт и др., 2004). В данной книжке утверждается, что в розничной торговле владеет пространство личный вариант теории осматриваемого комплекта, касающийся активации определенного комплекта торговых марок или категорий, посреди которых исполняется отбор. При этом я считаю, что активация альтернатив, какие будут приняты к рассмотрению, в значимой ступени зависит от стимулов-раздражителей внутри магазина.
Параллельные и иерархические подсознательные процессы
Вернемся к рисунку 2. 2 и подсознательной когнитивной обработке информации. Мы знаем, что этот процесс просит неописуемо небольших энергозатрат, но при этом отлично охраняет мозг от перегрузки. Мы втомжедухе знаем, что в большинстве случаев небольшие подмножества информации обрабатываются самостоятельно в бинарных действиях( действиях " да/ нет ", не задействующих намеренного решения заморочек). Это, в свою очередность, просит, чтоб обрабатываемая информация была чрезвычайно обычный. Сознательный образ формируется как результат соединения итогов данных подпроцессов.
Детали, какие образуют единое
Представьте себе последующий опыт: группе студентов, сидячих в одной комнате, был показан кинофильм об автокатастрофе. После просмотра им был задан вопрос: " С какой-никакой скоростью двигались авто, когда они…? " Вместо многоточия был вмонтирован один из глаголов, приведенных в таблице 2. 3. Как разрешено увидеть из представленных там итогов, воспринимаемая прыть колебалась от 31, 8 до 40, 8 мили в час, т. е. разница меж самой высочайшей и самой низкой оценкой скорости составила возле 33 %. Причем субъективная критика скорости напрямую зависела от употребленного в вопросе глагола.
Таблица 2. 3. Различия в субъективной оценке скорости в зависимости от выбранного глагола( Источник: plous, 1993)
В контролируемом опыте, схожем этому, на отбор слов приходится значимая дробь только размера информации, который необходимо обработать человеку. Какое воздействие на восприятие может показывать амуниция внутри магазина, где разные сенсорные раздражители подают массу разнонаправленных сигналов? Почему бы не допустить, что, будучи согласованно организованной, она в совокупности даст таковой благодарный результат, как повышение средней суммы приобретения( среднего чека), скажем, на 33 %, как в вышеописанном опыте с восприятием скорости? Если это видится вам невозможным, задумайтесь, имеют ли все магазины с схожим набором и уровнем цен однообразный показатель среднего чека. Вы скажете, что все зависит от расположения торговой точки. Хорошо, в таком случае все магазины, находящиеся по соседству, обязаны обладать однообразный показатель среднего чека?
Широта восприятия: оченьмного параллельных действий или вся амуниция в лавке воздействует на наше рассудок
Подсознательные процессы обрабатывают всю информацию, поступающую от наших органов эмоций. Эту информацию разрешено дерзко поделить на два типа: контент и изваяние. Если произносить о речи, то нам понятно, что анализ формы слов и сознание значения проистекают в различных долях головного мозга. Про зрительную информацию мы знаем, что ее переработка исполняется средством нескольких подпроцессов. Например, когда мы глядим на пачку кофе, которую держим в руке, процесс " что " разделен от " где ". Люди с частичным повреждением мозга имеютвсешансы потерять одну из данных функций и или созидать, что это пачка кофе, но не обдумывать, где она располагаться, или созидать, где располагаться эта пачка, но не обдумывать, что это такое. Также понятно, что чувства от пачки кофе обрабатываются раздельно от информации " что " и " где ". В итоге человек с повреждением головного мозга может проверять позитивные чувства, смотря на пачку кофе, при этом не осознавая, что это такое. Последний парадокс был найден у людей, страдающих расщеплением мозга, т. е. левое и правое полушария у них не соединены меж собой. Такие нездоровые имеютвсешансы проверять ужас, когда одно полушарие наблюдает опасность, но иное не в состоянии сказать сознанию, что конкретно оно наблюдает.
Глубина восприятия: мы можем избрать только то, что " достучалось " до нашего сознания
Некоторые теории разделяют процесс восприятия изображения на некотороеколичество шагов. На главном мы зрим плоскую картину, где находятся лишь свет и контраст( основной эскиз). На другом шаге возникает 2, 5-мерное( или псевдотрехмерное) изваяние. По сути, это двухмерное изваяние, где, делаяупор на критерии восприятия, мы можем изготовить выводы, кпримеру, о глубине. На 3-ем шаге картина делается трехмерной. Каждый из данных шагов занимает от тысячной до сотой части секунды и зависит от такого, на чем мы сосредоточим родное интерес. Считается, что информация об объектах, на которых мы удерживаем взор, обрабатывается поочередно( времяотвремени это именуют аналитическим восприятием), тогда как информация об объектах, какие мы зрим только мимоходом, обрабатывается синхронно( это именуется холистическим/ целостным восприятием). В учебниках по психологии втомжедухе говорится, что на различных уровнях действуют различные критерии восприятия, такие как правило недалекости, правило схожести, правило хранения структуры как цельного, неглядя на осаждение ее долей( кпримеру, окружность с разрывом все одинаково воспринимается как окружность), и т. д. Все эти процессы слепо употребляются нами и при розыске продуктов в лавке.
В базе системы восприятия лежит иерархический процесс, который, пожалуй, является более принципиальным в контексте розничной торговли. В конце 1940-х годов в кругах ученых-психологов, вособенности в Соединенных Штатах, разгорелась дискуссия в связи с появившимися плодами изучений, свидетельствовавшими о том, что восприятие является многоступенчатым действием. Больше только споров вызвал вывод о том, что, доэтого чем " избрать ", что увидеть преднамеренно, люди обязаны " увидеть " вероятные кандидатуры собственным подсознанием. На нынешний день проведено некотороеколичество рекламных изучений в данной области, какие демонстрируют, что клиенты имеютвсешансы быть подвержены воздействию со стороны тех вещей, какие были увидены ими, но не закреплены сознанием( Д. Барг и др., 2001; К. Янижевски, 1988a, 1990; С. Шапиро, 1999). После такого как любители данной многоступенчатой теории одержали победу, последующие изучения проявили, что есть два главных процесса, определяющих, что мы можем увидеть преднамеренно.
Первый из них именуется перцептивной вигильностью( бдительностью). Это значит, что доэтого только предмет обязан притянуть наше интерес. Второй процесс именуется перцептивной охраной. Он сохраняет наше рассудок от восприятия такого, что мы не желаем принимать. В связи с перцептивной охраной традиционно обсуждается содержание грозящих стимулов. Угрожающие стимулы и объекты владеют ценностью в процессе восприятия. Но какое известие все это владеет к розничной торговле? Да, отменная выкладка продукта способна увеличить реализации. Проблема в том, что мы ее даже не заметим, ежели на подсознательном уровне этого не захотим. Угрожающие знаки( кпримеру, треугольники вместо кругов на упаковке) еще лучше завлекают интерес людей. Однако риск состоит в том, что такие знаки ценятся людьми еще меньше( Т. Хайн, 1997).
Перцептивная беглость
Иногда термин " перцептивная беглость " употребляется для обозначения вышеописанного мною парадокса, состоящего в узнавании знакомого лица в массе или знакомого продукта на полке магазина. После такого как перцептивная беглость в отношении какого-нибудь объекта делается автоматической, человек не способен неоправданно закончить его замечать. Для хранящейся в памяти информации, которая просто всплывает в сознании, есть соответствующий термин " концептуальная беглость "( нереально вынудить себя забыть, кпримеру, имя недалёкого друга). Оба данных парадокса лежат в базе маркетинга. Невропатолог и создатель научно-популярных книжек Антонио Дамасио ассоциирует перцептивную беглость с ментальными замочными скважинами. Они есть в нашем мозгу все время и, когда возникает верный ключ, приводят рассудок в перемещение. Более такого, А. Дамасио доказал, что перцептивная беглость так автоматизирована, что имеетместобыть даже у людей в состоянии комы. Представьте себе, что окружающий в коме человек способен выяснить бутылку с кока-колой!
Много- и однозадачность
Я произношу обо всех данных действиях, таккак считаю принципиальным, в частности для маркетологов, понимание такого факта, что наш мозг непрерывно обрабатывает различную информацию различными методами. Нам нужно взятьвтолк значимость взаимодействия меж данными действиями. В этом случае у нас станет более шансов дать нужные ассоциации. Может сформироваться воспоминание, что, таккак наше рассудок правомочно взвешивать только одну мысль за раз – т. е. является однозадачным, – то информация, на которую оно базируется, втомжедухе является однородной. Это не так. Осознанный нами образ зависит от множества подробностей, о которых мы не владеем ни малейшего представления. Подсознание правомочно сразу делать массу параллельных действий, т. е. является многозадачным.
Классификация подсознательных действий
Итак, сейчас, когда вы мало( или, против, достаточно немало) узнали об основах восприятия, я хочу доставить вам модель, классифицирующую все подсознательные процессы по трем группам. Она изобретена психологом Джоном Баргом( 1989), одним из водящих исследователей в данной области. Итак, вот три главных вида подсознательных действий:
1. Предсознательные процессы;
2. Целезависимые процессы;
3. Постсознательные процессы.
Предсознательные процессы
создание сайта форума теперь стало проще
создание и продвижение сайтов форум
создание форума samp
правила создания форум
создание бесплатного сайта форум
создание форума guestbook
форум знакомств для создания семьи
создание дизайна форума
форум проблемы при создании своего профсоюза
создание аватарки для форумов
программы для создания музыки форум
сервисы создания форума
создание подписи для форума онлайн
форум по созданию цветочного магазина
создание сайта форума самостоятельно
создание форума сколько стоит
форум прохожу у jonna технологию создания дорвеев
программы для создания сайтов форум
создание войск нацгвардии форум
создание форума на phpbb
создание форума на joomla
форум создание видеоблога
уведомление работодателя о создании служебного форум
создание форума view php id
создание тсж пошаговая инструкция форум
форум по созданию музыки
форум конкурсы по созданию игр
создание форума на php с нуля
программа для создания анимации flash текста форум
создание комиссии по обследованию оргтехники форум
идея для создание группы 2017 форум
coh 2 создание карт форум
civil создание группы точек форум
сайт для создания форума самп
как раскрутить группу
как раскрутить группу в вк
как раскрутить группу бесплатно
как раскрутить группу в контакте
как раскрутить группу вконтакте
как самостоятельно раскрутить группу
как раскрутить группу с нуля
как раскрутить группу в вк бесплатно
как раскрутить группу в контакте бесплатно
как раскрутить группу в одноклассниках
как раскрутить группу вконтакте бесплатно
как самостоятельно раскрутить группу в контакте
как раскрутить группу в вк с нуля
как раскрутить группу самому
как самостоятельно раскрутить группу в контакте бесплатно
как быстро раскрутить группу
самые раскрученные группы вк
как раскрутить группу в вк самому
как раскрутить группу с нуля бесплатно
создаем и раскручиваем группу
как раскрутить группу вк с нуля бесплатно
как быстро раскрутить группу в вк
как раскрутить группу в вк самому бесплатно
как раскрутить группу в одноклассниках бесплатно
как раскрутить группу вконтакте самостоятельно
как раскрутить группу в контакте с нуля
как раскрутить группу до 100000
раскрутить группу программой
раскрутить группу вконтакте бесплатно до 100000
раскрутить группу вконтакте бесплатно до 100000 подписчиков
как правильно раскрутить группу
как раскрутить группу вконтакте до 100000 подписчиков
как раскрутить группу вконтакте до 100000
как раскрутить группу в фейсбук
как быстро раскрутить группу вконтакте
как раскрутить группу в одноклассниках самостоятельно
как раскрутить группу быстро и бесплатно
раскрутить группу вк программа
как создать и раскрутить группу в вконтакте
как раскрутить группу в одноклассниках самостоятельно бесплатно
сколько стоит раскрутить группу
как раскрутить группу в инстаграм
как раскрутить группу вконтакте бесплатно и быстро
как быстро раскрутить группу в вк бесплатно
как раскрутить группу вконтакте бесплатно самостоятельно
купить раскрученную группу
как раскрутить группу продажи
Джон Барг, в свою очередность, разделяет предсознательные процессы на две подгруппы: в первую попадают те, что соединены с феноменом злой активации, во вторую – имеющее известие к парадоксу обычного действия. Общее меж данными действиями то, что они непрерывно протекают в мозгу и работают на наше подсознание, еще до такого как мы можем это осмыслить.
Феномен злой активации основан на том, что некая информация хранится в нашей памяти типичными кластерами, т. е. связана меж собой ассоциативными связями. Например, приобретение пища может активизировать у человека идеи о том, с чем его разрешено скушать, что на него разрешено решать и т. д. В итоге порция внеплановых покупок сыра больше( 2/ 3), чем порция внеплановых покупок пища( 1/ 2), поэтому что конкретно покупка пища тянет за собой отбор сыра. Идея состоит в том, что эти два узла( хлеб и сыр) тесновато соединены меж собой в памяти в так именуемую ассоциативную сеть. Соответственно, под злой активацией понимается распределение активации внутри предоставленной козни.
Сегодня почтивсе водящие ученые, специализирующиеся исследованием памяти, закончили произносить об ассоциативных сетях. Они считают их химерой, таккак степень пластичности или подвижности таковых сетей оказался гораздо больше, чем числилось раньше. На практике ассоциативные козни любой раз смотрятся по-разному в зависимости от ситуации, появления новейших связей и т. д. Я привожу тут эту рецензенту, поэтому что посреди маркетологов, работающих с концепцией ассоциативных сетей( кпримеру, использующих способ " лестницы " для исследования сформированных в сознании покупателя ассоциаций по отношению к торговым маркам и линейкам товаров), принято полагать их сравнительно неизменными в движение продолжительного времени. Однако инновационные изучения памяти демонстрируют, что потребительские ассоциации человека имеютвсешансы зависеть, кпримеру, от такого, приобретает ли он пасту для сэндвичей в супермаркете или в маленьком лавке, видел ли афиша о понижении цены или нет, собирается ли приобрести носки от h&m или от gucci, при каких обстоятельствах совершаются приобретения – в пн вечером, когда он спешит домой, или в субботу днем, когда у него немало вольного времени, и т. д.
Как бы то ни было, парадокс злой активации подразумевает, что каждое поступающее от органов эмоций воспоминание или знак вызывает определенные ассоциации. Следовательно, для такого чтоб некоторая информация проще просочилась в рассудок, нужно активизировать определенные " замочные скважины ". Например, представьтесебе, что вы пришли на навстречу былых одноклассников. Вы без труда спрашиваете тех людей, которых полностью могли бы и не выяснить, ежели бы встретили где-либо на улице. Это проистекает поэтому, что ваш мозг подготовился к этому и активизировал воспоминания о прошедшем. Разве алогично допустить, что что-то схожее проистекает и в лавке и что, следственно, верная активация может посодействовать клиенту осмыслить всю широту набора?
Вторая подгруппа подсознательных действий связана с эффектом обычного экспонирования( пребывание в поле зрения), который состоит в том, что человек склонен проверять большее размещение и дарить наиболее положительную оценку раньше неизвестным раздражителям после их неоднократного появления в поле зрения. Этот парадокс впервыйраз был описан в диссертации психолога Роберта Зайонка( 1968) и стал предметом суровой споры. С тех пор разные изучения не раз то подтверждали его, то устанавливали под колебание, но сейчас посреди психологов распространено мировоззрение, что этот парадокс является сравнительно стабильным.
Именно этот результат стоит за сентенцией " неважнокакая реклама – отменная реклама ". Осведомленность является нужным условием для формирования положительной оценки. То, что нам знакомо, воспринимается как наименее угрожающее, владеет наиболее простой доступ к сознанию, воспринимается как что-то, что нравится людям, и т. д. Эффект обычного экспонирования обширно употребляется для продвижения торговых марок, а втомжедухе политиками. Еще раз повторю: компетентность является нужным условием для формирования положительного дела и нередко какоказалось достаточным условием для выбора продукта.
Целезависимые процессы
Барг считает, что целезависимые процессы следует отметить в самостоятельную подгруппу. Я же ограничусь указанием такого факта, что мишень определенного деяния – кпримеру, по сравнению с отношением – оказывает немаловажное воздействие на восприятие. Даже ежели мы предпочитаем чипсы попкорну, то автоматом думаем о попкорне, когда прибываем в кинозал. Если мы вправду обожаем чипсы более, отчего бы нам не приобрести конкретно их? Как указывает изучение П. Недунгади( см. таблицу 2. 1), ситуация в значимой ступени описывает, о какой-никакой продуктовой линейке мы внезапно вспоминаем.
Этот вывод тесновато связан с замечаниями о пластичности ассоциативных сетей, высказанными мною в прошлом разделе. Ассоциативные козни для почтивсех линеек товаров имеютвсешансы быть различными в зависимости от ситуации приобретения и цели применения.